亿玛朱启功：精准营销如何助力互联网金融
　　--2014亿玛智慧营销沙龙第1期精彩回顾
　　伴随着新兴互联网企业入主金融领域、传统金融机构奋起纷纷互联网化，争夺用户成了互联网金融平台的必争之处，如何建立用户的信任度？如何最低成本及精准有效的获取用户？2014年3月20日，一场围绕“互联网金融企业如何建立用户信任度”的探讨在北京展开，赛迪研究院、民生银行、京东金融集团、爱投资等业内专家、互联网金融资深从业者齐聚一堂，一起聊聊互联网金融那些事儿。
　　亿玛营销副总裁朱启功认为，信任是互联网金融营销的第一步。建立信任是深入接触的基础，只有让用户信任之后才能认可企业与产品。关于“如何让目标用户信任我认可我”，朱启功认为可分三步走，一在内容层面通过“影响理财心理、突出品牌、强化产品优势、形成自主传播”，在渠道层面通过“海量媒体曝光，媒体发声，精准投放”，从而获取大量新用户。之后通过“降低首次购买门槛、强调收益、强化安全”从而提升用户购买频次和购买量。最后提升回头率、减少会员流失率，长期累积用户，使老客忠诚化。
　　下面是亿玛营销副总裁朱启功演讲实录：
　　朱启功：谢谢大家，非常高兴今天和大家一起聊互联网金融这个话题。大家事实上都讲了很多关于互联网金融的一个话题，从亿玛来说，因为亿玛一直在电子商务这个行业服务，可以说在营销这个行业里面，目前为电子商务企业提供服务最大的一家公司，它一年基本上给这个电子商务带去将近三百多个亿的销售额，并且在这个行业已经从事了十多年，我之前我自己是去年加入亿玛的。
　　在这之前我和亿玛合作了六年，一直当了一个甲方，那么不管是红孩子的时候，还是我自己创造电商网站的时候，一直在给他们做甲方。
　　那么在今天，我其实更多的是从一个数据的方面，因为我们从去年已经开始，我们专门成立了团队，在研究我们这个互联网金融这个行业对于营销方面的一些需求，也希望从这个方面给我们金融行业，互联网金融这个行业，来提供我们亿玛在这个行业的一些微薄之力。
　　那么今天我更多的给大家分享一下，我们在数据方面，以及我们对电商方面，互联网金融方面的一些看法，希望我们给大家有比较好的一个借鉴。
　　首先我们看看，其实从去年，我们从前年一直来看的话，我们从很多数据来看，发现我们现在的流量两极分化越来越严重，也就是说我们在整个互联网，大家以前觉得好像互联网的流量是无穷的源泉，觉得好像是用之不尽的。
　　但是突然我们在去年年初的时候，我们在很多的企业，我加入亿玛以后，我突然发现很奇怪，有一段时候，老被一些以前电商朋友请我吃饭，我说我是乙方应该请你们吃饭，为什么你们请我吃饭，他们说老朱去亿玛了，能不能给我们多一些流量。
　　我说我很想多给你一些流量，但是确实我们也在想着，为什么这个流量会产生现在这么一个情况。所以我们看到这个数据里面，我们可以看到，现在在这个电商行业里面，占比前十的行业，它基本占到大部分的流量。
　　特别是我们那几个巨头，比如我们现在排名前三，像京东，像这个淘宝，它整个把电商流量一大半拿走了，把我们互联网一大部分购物的流量拿走了。
　　那么现在是什么？就是说这种品牌越大的，流量越高，流量往那边聚积，反而我们很多新起的小网站流量非常非常少，他找很多网站买流量的时候，除非他花很大很大的价钱，否则他通过其他的渠道拿流量非常困难。
　　这是我们目前所看到的，在流量分布上边极度失衡，这是从亿玛我们每天大概一两个亿的订单当中我们看到的这种数据。
　　第二个就是我们看到新客的成本越来越高，大家看到这是两个一个是食品网站，一个是化妆品网站的，这两个，这个新客成本越来越高，我们也看到这个有一个，现在应该排在前十的一个网站，我记得我刚到亿玛的时候我就拜访他们。
　　他们说老朱能不能给我带新客，我说你这个新客成本你希望是一个什么样的？他这样给我说，别超过两百。我说我大概了解了一下你们数据，我看了这个数据，两百很困难。他后来又给我来一句，他说这样能不能超过250。我说别250了，260行不行，我尽量能给你做到。
　　实际上我们在2011年的时候，那个时候大家经常在访问中说，我们那个时候新客将近已经快到300一个新客，甚至有时候我们指的是更有效的，甚至有的更高的到400。
　　当然随着这个企业的品牌度越来越高，比如像京东，比如像维品会，它们因为它的企业品牌度越来越高了以后，也导致它在一些新客，它的流量成本开始在往下降，这个实际上很多时候和他的，我说和他的品牌知名度有关系，我后面会有一个论述。
　　所以我觉得去年，当时我和京东徐雷我们两个在聊天的时候，因为一直也是好朋友，当时有一帮也是做电商的人，大家说了，我们提出这个问题，说今天你们觉得流量很贵，明天，明天流量只会更贵。
　　从去年下半年的时候，我接触了很多淘宝的商家，都在找我，甚至有一些专门给淘宝商家做服务的打电话问我，说老朱通过什么方式再找一些流量过来。
　　以前淘宝一个，我们说的投一块块钱，在他首页交点图，最早的时候做到1比2，1比3都很正常，后来我们看到做到1比1点几，然后的话做到1比0.8。
　　我去年五月份还是六月份，我在一个论坛上面，我说了一句，我说淘宝很多花一块钱只能占到0.8毛钱ROI收益的时候，旁边有一个哥们，就是淘宝一个小二说，朱哥你那个已经是比较老的数据了。
　　我说最新的数据多少，说现在1比0.5都达不到了。
　　那么意味着什么呢？说明在同样的情况下，它的流量成本已经非常非常高了，新客的成本也非常非常高，这是一个普遍的现象。
　　还有一个就是，我们可以看到就是在新客的销售占比，其实并不理想，当初大家都在发展新客的时候，后来发现其实新客的销售占比，并不像传说中的那么大。
　　我们很多时候，最后发现老客在我们的销售当中占的这个比例其实是越来越大的，因为老客对你的信任，后来我们在2010年，特别是2011年、2012年上半年的时候，拼命在烧钱，我们拉新客。
　　结果从2012年下半年，一个是当然外面整个钱紧张了，资金紧张了，第二个更多的考虑说，我在老客上我做一些什么东西，越来越多的分析系统上线，越来越多人把精力投入在他这个运营当中，越来越多的人仔细分析我们每一个老客，我能不能让他再购买一次，曾经来我网站的老客，我能不能把他再抓回来，让他到我的网站再来一次，这是很多人研究的一个情况。
　　然后真实的点击成本持续走高。这也是我们看到的话，以前一个点击几毛钱，现在可能从一块多钱甚至两块多钱，我们双十一的时候，双十一当天就有客户给我们打电话，当时问我们亿玛我们的负责人说，能不能给我们十块钱带来一个流量，一个点击。
　　后来我们说，今天现在已经三十块钱一个点击了，那一天真的是，我们很多客户到30块钱一个点击，说我今天就要量。
　　然后双十一结束以后，还有大量的客户找过来，为什么呢？他们为双十一备了很多很多的货，结果他们发现，当天他们实际接到的流量，比以前的少了很多，怎么少的呢？很多人说不解，说淘宝流量都已经大了，各个网站的流量已经大了。
　　我说很正常，因为你发现商家已经成倍在涨了，以前去年可能是一百万，今年变成两百万商家了，流量你可能只增长50%，所以到你占的肯定是越来越少。
　　所以我们看到的话，看到什么，之前的话，我们其实在这个成本上，在各方面的成本上，在一步步的走高。
　　还有大家看到我们的品牌知名度和ROI，我们的这个ROI的话，大家看到的话就是，我们看到像京东，像一号店，像聚美这种的，很多人在很多场合说他的ROI很高。
　　那么基本上的话，我们曾经看看，我曾经在一个论坛上，我在去年有一个论坛上，当时有一个记者问我说，说老朱你们的ROI能够做到多少？我说我ROI做的很高，然后我的新客成本也很低，当时我和徐雷俩，徐雷在我旁边，徐雷说老朱又玩了一个文字游戏。
　　当时我们没吭声，后来下来很多人说，老朱你很牛，你做流量很厉害。后来我说了一个，旁边徐雷做了这么多年了解，我说很简单，因为我一个月就花了一万块钱市场推广费，我正常的增长本来就有这么多，反过来我一除的话，我肯定单个用户的，我一个ROI相对比较高。
　　第二个，我单个用户的成本很低，我几十块钱就可以维护来一个用户。
　　那么这种是不是针对整个市场状况，这一个我们可以看到的说，包括我们的ROI，我们有的品牌企业，比如京东，我们在有一个ROI，我们可以做到1比二十几，1比三十几，但是有的企业我们1比1，1比2都很难做到。
　　还有它的品类，我们有的品类比如说三星数码我可以做到1比20，1比10，1比20，但是我们有的品类有可能就是1比零点几，所以说我们整体来看的话，这是在去年一直到今年，整个在点上行业整个流量的情况，其实来说是越来越紧俏，越来越区域紧张的，成本是越来越高的。
　　作为我们来想说，如果像这种情况产生的时候，对我们垂直类的，对我们互联网金融，比如我们互联网金融也是一个垂直类的，对这一块的影响，会产生一个多大的影响。
　　所以我们其实看到的就是说，从2012年很多的企业，我们和美国一样开始在研究，我们叫精准，早年间也有很多精准，但是基于什么？比如说基于内容的基准，基于上下文的精准，还有基于关键字的精准，但做的都不成功。
　　可能在2012年、2011年之前很多的企业，基本上中国这些带流量的企业，基本上都投入了巨资，实际上在研究说，我们怎么样融入到用户能够做到非常非常精准，基于人而不是内容，而不是基于其他方面我们来投广告，我们需要的人。
　　当时我，其实我当时加入亿玛，是因为我刚刚参加完亿玛的一个高峰论坛，其中一个谈的就是，基于这种人群来做广告的投放，当时我也记得那次，当时那个京东徐雷在上面说了三个观点，早期基于什么？基于买流量的，基于广告位的，投放，我们这有一个页面，有一个广告位，买一个流量在这个里面，你要不要，反正就是这样，至于产不产生订单，我也不知道，我也不告诉你，我也没办法告诉你，所以那个时候就是，可能我花一百万买一个月的广告，最后其实只有十万块钱起到真正有效的作用，另外九十万浪费了，但是你买不买，东西就这么多，你摆在这里。
　　第二阶段开始什么？开始引进了效果类的广告，就是按照什么呢？按照我之际的效果来产生费用，我们买订单的阶段，说我给你十万块钱，最后能够产生多少订单。
　　这个我记得早年间我在06年在红孩子的时候，我跟新浪，新浪那个时候还一点概念都没有，其实新浪在最早尝试这个的时候，我给他真正是沟通了一个星期，他们在尝试说，可不可以按照这种方式来做，按订单的方式来做。
　　但是最后我们真正到了一个什么，大家发现这些最后都产生很大问题，当海量的流量进来的时候，我怎么样在中间进行人群的分辨，我发现我还有大量的流量丧失了，我再想投广告的时候，我不知道很多碎片化的流量摆在这里，我怎么投？我没法投，要么花很大很大的成本，要么如果没有钱，我就只有歇菜。
　　所以精准广告应运而生，真正根据人，他希望通过各种各样的数据分析，他大概也基于这种数据化的，比如大数据，比如基于这种，大家整体的，我们叫做什么，外部环境的成熟，所以大家开始研究这种精准的广告投放，按照人群来进行广告投放，来去到我们真正需要这个行业需要的这个人，OK。
　　首先我们谈谈营销，大家谈谈说，我觉得在谈精准之前，我还想谈一下信任，我记得以前我在很多场合讲课的时候，我都提到了两个，我说营销分两块，一块是战外营销的推广，把用户吸引进来，第二个是战略营销，让用户进来以后，增加用户增量的转化。
　　实际上我认为就是一个，我们怎么样和用户建立起这个信任度，在讲这个东西之前，其实我们讲一个例子就是说，去年年底大家知道百度搞了8%的一个产品，他刚做了两场，一个是做了8%，第二个做了一个反向的团购，就是大家把钱集中给我，我给到银行，大家去套现，然后大家拿的很高。
　　当时他们在做文案的时候，他们做的文案当中犯了一个错误，那个错误被他们投广告的方式，当时花钱的方式抵制了，让他们拿下来，但是他们没拿下来，那个东西叫什么呢？他在里面特意说了这么一句话，其实我告诉你，我为什么能给你8%，是因为我把你的钱集起来我找银行，把这个钱给的多，所以银行把这个给我的利息也比较高，这样我就能够把这个钱我很安全的给到你，结果造成了大家觉得这个事情非常非常安全，产生了他一分钟，一个小时之内一个亿就卖完了，最后被上级领导机关勒令叫停。
　　这是他当时做了，后来做完以后他们很不高兴，百度就说你为什么搞这个，说好的文案取下来，百度说你看，这就是互联网的力量，这就是互联网的思维，这就是屌丝的想法。
　　因为告诉大家，告诉你怎么挣钱了。其实我们第二个在想，去年前后在互联网写了一篇文章，就是挤掉余额宝，一个我们知名的所谓的专家公开说要把余额宝挤掉，其实他当时文章一出来的时候我就在想，我说有可能就是余额宝自己在搞炒作，人家说我余额宝我自己有病，把我自己停掉。
　　我说很简单，实际上他在教所有的用户，你看看余额宝是这么来赚钱的，它为什么能给你保持这么高的利息，是因为它把钱收进来以后，它转给了银行，银行再付给它很高的利息，它在中间赚这个差价，那这个事情是很靠谱的，所以它用了一个反正的手法在证明在炒作自己这东西有多保险。所以我们经常说，这是一种怎么样增加信任。
　　所以我们在营销的时候，第一步就是从信任开始，建立信任是我们深入接触的基础，没有信任你很难做到这种别人在，特别是互联网金融这种信任要求更高。
　　为什么在五年前，比如说10年、11年，甚至12年的上半年，整个电子商务这么热的时候很少有人做金融，还是因为那个时候大家对普遍对电子商务，对在网上买东西，网上购物还是持有这种不信任的东西的。
　　我经常说以前我们很多我们这个先例，花了很多钱教育了这个用户，告诉用户说，在网上买东西你是安全的，所以大家开始最后从网上买一般的东西，所以大家看到早期淘宝上的交易额，单笔交易都是50块钱左右的比较好卖。
　　为什么？50块钱就是一个试错成本，很多人认为50块钱我买这个东西，一旦出问题，哪怕是水货，或者是假的，没问题我可以接受。但是五百块钱，五千块钱，他要考虑很久，不说五千块钱，一千块钱他都要考虑好长时间。但是随着大家对这个东西觉得越来越靠谱，随着媒体越来越多的介入，随着电台越来越的介入。
　　以前很简单的产品到奢侈品到家电，到这种家具，到这种家庭里面大的装修等等全部上网交易，最后开始水到渠成，自然促成了互联网金融这么一个成熟。
　　我觉得在11年当时有几个基金，我跟一些行业人交流的时候，特别想说互联网上能不能试卖基金，因为这个时候大家感觉到，他以前基金通过银行走的时候，被银行掐者脖子走，大家想把这个环节掉过去，后来发现说，我当时说的时候，你怎么解决你的信任问题，在网上，我把这个钱给到你，或者我通过你经营东西的时候，那么怎么样觉得这个事情是放心的。
　　因为我觉得中国的老百姓，在这方面有极大的需求的，大家其实都不愿意，很多时候中国银行以前做的时候，很多时候确实是，做的太累了，中国人，我希望有一个把你踢掉，跨过你做这个事情。这是我们讲的我们建立信任。
　　在这个网页上面，刚才我们说了，刚才爱投资的这位老总也讲了，他们怎么保证我们的信息安全，保证我们的资金安全，保证信息的对称性，包括我们的合法权利。
　　我们也看到了，现在有一些做互联网金融的一些公司的网站和页面，我们专门研究一下，其实我们看了页面，有很多知道，我估计做的人我不知道他怎么想的，页面上什么都没有。
　　他告诉人说我这个高息，但是我们找不到，甚至来说，如果有一些人会觉得说，你这是不是骗子网站，是不是一个来圈我钱的网站，很多东西我们不健全的情况下，我们怎么来获得消费者的信任。
　　还一个我们看到，很多都是和淘宝合作，然后开始跟京东合作，然后接着和百度行业，这个时候我觉得很多机构，一个方面他在卖东西，其实另外一个方面，还是借助于这几个网站，或者说这几个公司，它在消费者心目中，已经建立了基础的信任。
　　很多人卖的，为什么我们说基金在银行好买，因为很多人并不认为是你卖基金，基本上认为是银行卖资金，那么同样的道理，很多人认为是淘宝，或者是京东或者是百度，那么他们的信任附加到基金，或者附加到你们这个，我们一些金融产品上面，当然的话在这个基础上，我们也要研究，我们不是简简单单的看这点，我们要研究这个产品的需求。
　　讲到这个例子，我想到一个，大家说在互联网里面做保险，我记得在06年、07年的时候，当时泰康，泰康最早在网上卖保险的，当时我是他的第一个，我当时跟他们第一个谈的合作，他们当时有这个想法，后来找到我，后来我们研究很长时间，后来当时说，因为我们做母婴的，能不能专门针对母婴这个群体，我们来推一些网上的产品，当时他们一开始的习惯就是，他们的习惯就是说，把我线下的产品全部拿上来。
　　我说不行，他说为什么不行？我说你看看，你做了一个婴儿意外险，那其中打开那个时候，如果你的小孩事儿了，可以赔多少钱多少钱。
　　我说你有没有想过，其实对妈妈来说，最不愿意买的就是这个险种。我们能不能换一种，不要这种意外险，我们用另外一种东西更好一些。第二个，我说你们有没有研究过，我们很多的这种，因为当时我们知道在网上支付是有限制的，比如五百块钱就不能付了，还有的话你对于打折的，因为保监会有要求，我们能不能再做一些对于日常的消费险，钱不多，很多人认为我买的是一个安定，买的是对心里的平安，后来他们设计了这么多。
　　那么我们一个月，直接收到的保费就是一百多万，第一年保费就收了一百多万，这还是第一个月，当时的泰康，他们当时的泰康董事长专门商量，完全针对互联网的这个在网上卖保险的一个项目公司，然后给他们钱，给他们经费去做这个东西，所以我们看到的话，大家其实站在消费者的角度去想它的产品，增强消费者对于这种产品的信任。
　　那么我们知道它实际上经历了这么一个从信任我到认可我，这个实际上和我们在这个整个的用户的行为准为过程中是配套起来的，我们从信任获取，我们从用户的角度到老客的忠诚化，实际上就是从一个信任我到认可我，然后到最后购买我这么一个三我的过程。
　　我们从新客获取上面，我们列出了一些关键词，比如怎么影响理财的心里，怎样突出你的品牌，怎么形成强化产品的优势，怎么形成自主传播等等之类的。
　　那么这一些实际上我们在新客获取上，我们怎么样通过我们的营销和策划，我们去抓住这个顾客的这种心理，然后让他来成为我的用户，很简单，比如我旁边，大家都在用余额宝的时候，我周围我们的很多同事都把钱存到余额宝去了，我回去我跟我老婆说，我家这个经济大权我老婆掌控，我说老婆咱们放点钱到余额宝吧，我老婆一句话给我折回去了，她说不行，我说为什么？
　　这个鬼知道，他们是不是一两年之后跨了，因为不是国家规定的银行什么，我老婆还是比较保守的，所以你看看，另外说明对这些人还没有影响他的心里。另外一个说明，这个市场还有多大，还有大规模的人，实际上他在逐渐，或者开始在认知这种东西，其实今天每一次媒体的行动，每一次电视台对这个的报道，其实都在促进这个行业往深度的发展。
　　当然我们这个行业确实是一个真正为消费者带来这个作用的行业，而不是说，虽然我们曝光了经营的投资一样，我们的白银投资，我有几个朋友做白银的投资，天天给我打电话，很糟心。第一个百度把所有的广告都不让投了，停掉了。只要白银方面的广告都停掉了，他们很郁闷，他们都在想办法。
　　确实我们看到当出现这种事情的时候，它对这个行业其实产生了致命的打击。我们只要我们说，在这个方面，我们不要往这个方面，我们不能损害消费者利益的，真正是从我们的顾客心里方面去想的，那么这个事情一定能做好。
　　就像我们这个公司的老板，上周在广州，在论坛上有一个发言交给他，什么叫互联网思维，当时他谈了一个，我觉得很好，我们很多的互联网思维，有很多互联网思维，互联网思维有一个最基本，就是真正站在消费者的心里上，从消费者的需求上，或者甚至说，我们按照以前相当于CTOB一样，根据消费者的需求来定制它的产品。
　　就像我经常说的，一个山寨加上互联网就成了小米的一半，再加上一个雷军，就成了乔布斯，就成了中国的苹果，中国的小米，就等于小米。
　　但是我们从那个角度，我们看看，其实你有了这个互联网思想，有了这个思想以后，你也可以成为一个中国的三星，或者中国的其他等等之类的。
　　OK，那么在这个过程中，我们怎么样快速认识的，我们刚才提到精准，我们当用户获得新的以后，我们再怎么样精准来选取我们的用户，那么大家也看到。
　　实际上我们从以前来说，以及我们投广告，我们是叫忙投的，甚至我们也有分析的基础在里面，分析的基础都很简单，都是从地域，从年龄，或者说男和女，或者说有效的几种标签上面来进行选择。
　　但是实际上到了我们这个，我们在精准营销大家也看到，我们从地域，年龄，性别，职业，收入，我们统计各种各样的，比如他的兴趣特征，他的消费特征，他的社交特征，他的这个，包括他的长期还有短期的，以及环境特征等等这一些，我们通过这些环节，来形成我们对这个消费者的一个画像，从这样我们来找到这个消费者，觉得这个消费者是一个什么样的。
　　那么快速的认识目标用户，在以前当技术没有提升上来的时候，当很多的企业还没有闯开自己的这个数据库，或者大家互相进行交流的时候，这个东西它很难去做到，那么今天为什么我们可以做到，第一个我们有大量的数据，比如亿玛来说，我们做了十年电子商务方面的营销，最起码我们收集了中国可以说，所有电子商务基础的数据。
　　因为我们每天，我刚才说了，将近两个亿收入的流水在上面过的时候，它都产生了这种订单的数据，实际上这是我们的基础数据，第二个我们从几年前就开始服务这个作为百度代理的只有，我们做它HEM的业务，这样我们实际收集了大量的关于在百度搜索上面的数据。
　　第三个亿玛这么多年，我们合作了几十万家的媒体，我们用了强大的媒体的数据，那么这几个数据加起来，再加上我们现在和一些外国的数据合作，加上还有我们一个移动PC端的，我们移动端的，我们去年成立了一个移动事业部，我们实际上也开始在有目的的运营我们这个移动这一块，PC这一块的数据，这样这几大数据库起来，在这个数据基础上面，我们才可以对于某一个客户去进行一个简单的画像，否则你很难进行一个用户的基础认知。
　　我们深的来说的话大家看到，比如说针对某一个群，在按订单买的时候，我们是针对某一个群，我们的服饰类的受众，我们三C的受众，我们汽车的受众，我们逐渐把它形成一个什么，大家也看到，形成一个什么？按人，一对一，单个的人，以前是一个人群的话，现在形成一个单个的人，因为这个基础上面，它才能形成一个对某一个具体的人群，比如这个人他是一个什么属性，他喜欢什么东西，他曾经去哪个地方购买什么东西，这个人喜欢看什么书。
　　比如最早的时候，我们有一个（英文）的跟踪，只要你的（英文）被跟踪了，这个人曾经在京东上面买了刮胡刀，我们通过他在百度上的浏览习惯，通过他在新浪上的浏览习惯，我们发现他喜欢看一些政治类的东西，关心社会国家大事，那么这个人我们可以判断，首先从这两个纬度来说，基本上可以判断，他是一个男性。我们根据他刮胡刀的价格，再根据他的其他一些消费记录，我们就可以来判断，我们能看见他这个人基本有一个购买特性，针对这个人，我们就可以开始对这个人的广告做一个初次的投放。
　　针对某一个人，而在之前很难做到根据人，细到某一个人他的习惯上面来做这种分析。
　　然后的话最主要还是什么，我们叫大数据，刚才谈到大数据，他需要大量网站数据的覆盖，第二个他需要我们快速的每天就是在，比如在一秒之内我们有多少数据的处理，以及在之前，我们技术没有达到的时候，这些都很难发生精准的这种合作的。
　　我们来看看这是我们，其实我们当时给一个金融类的客户，我们首先根据他网银的属性来匹配，我们选择什么？选择符合理财消费者特征的人群，性别，地域，年龄，收入的人均属性，以及网民上网的时间，上网场所，符合圈定符合我们基本要求的人，这是我们做的第一层。
　　那么第二层我们做了一个媒体属性的匹配，我们根据锁定网站内容与理财较为匹配的媒体开始做投放，这是我们经常说叫做试投放，因为我觉得一年前，我们台湾当时最大的一个网站，一个CEO，我们在沟通的时候，其实他说的一句话我很郁闷，他说人，老百姓每天说的事情当中，每天脑海当中想的，你用数据来论证的话大多数都是错的。
　　那么实际上就按我们经常说的，我们可能第一个，比如我们通过这种网民的属性匹配和媒体的属性匹配的时候，这个还不见得对等，因为我们需要，比如我们用户看到，比如我们看到这个，比如看到我们李总，可能我们第一次给她判断，李总可能是喜欢，特别喜欢high的一个人，我们在她推一个她可能，比如说一个很艳丽的化妆品的时候，可能这个时候发现她并没有购买。
　　那么这个时候我是不是就要判断，我第一时间就要判断说，她可能并不是这种的，有可能是那种，我们叫做她看着好像比较喜欢high，但是还是属于一个闷骚的人，那这个时候，又可能我再给她第二次投的时候，我就试投一个它并不是这种很鲜艳的化妆品，有可能是比较内敛的，这种化妆品给她，如果她产生了购买，那么对这个人，我们马上就可以确定，这个人是一个什么样的。
　　在未来我们对这个人再进行投放的只有，基本上我就可以做到说，不能说百分之百，至少百分之九十几的成功率。
　　所以我们可以看到，从网民的属性，从媒体的属性，到网民的行为，然后再根据网民的利益图池来匹配，然后他媒体的习惯的匹配，通过几中各纬度的匹配，来真正形成一个，他喜欢做网上理财的，然后喜欢购买什么样的一个，他大概可能的一个，能够付出什么样的金额的，这么一个产品，我们来做到一个精准用户的选择。
　　同时我们看到刚才说了，比如说这次网上，我们测试过的这几组关键词，他可能他的效果最优的时间段，在以前这种情况下他很难做到，我们以前的广告投放，一个广告放在那里，放一天放一个月。
　　说一个笑话，我的很多朋友说，说老朱你觉得哪个广告好？我说有一种广告很好，他说什么广告，我说车身广告，他说为什么？我说经常车身广告你发现没有，他就投了一个月的时间，结果这个车身给他上了半年，为什么？他没有接到别的，最后没办法，他没有办法给你改，多好，一个月的钱，半年就把这个事情做了。
　　但是在今天，当这种技术上的，当这种精准的程度用到的时候，我们都是以秒为单位来进行这种广告投放，来进行广告的选择，比如说当我们在选择这个广告的时候，我们发现这个消费者对这个广告并不感兴趣的时候，我们马上展现的另外一种广告形式了。
　　这个就是说，我们看到这一池，他在这个时间段他能起到最好的效果，如果按照以前的那种广告方式，他很难达到这么一个目的。
　　大家看到这是亿玛的一个后台，我们当时做了一个关于拿来主义，我们当年有一个分类，做了一个债务管理的，我们做了一个贷款的，这是我们当时普遍做的金融企业，我们当时那个数据，停留时间15.21，我们巧收率大概四十三点几，我们的浏览深度5.37个页面，我们的注册率4.29%。这是我们当时服务的一些我们用户的一个值。从这个来说，我们在选择的精准上面，还是不错的一个。
　　相当于其他的电商来说，这个数据还是一个还不错的数据。
　　刚才我们谈到老顾客，其实我们做这个精准营销，我们第一个部分，我们还是从老顾客做起的。我们所说的老顾客，很多时候不是指，曾经在你网站买过的。
　　我可能把他定义成说，曾经来过你的网站，但是他并没有这么一个购物的网站产品。那么这些人，到你的网站来过，比如访问过，注册过，有过首次的初次记录的这些，我们把他分成不同阶段的老客，可能我们首先第一个问题，比如访问过的这个老客，他今天访问过了，但是访问了一次再没有来了，那么对这个老客，说明他对你的网站是有记忆的，对你的产品是有记忆的，我们怎么在后续的过程当中把这个用户再吸引过来，一次两次，可能通过几次，有的客户过来他会产生购买。
　　那么注册的用户，我觉得它的价值可能更高，注册过但是没有购买，什么原因没有购买？以前我们可能很多时候，我们发一个EDM，后来发现发EDM的时候，因为垃圾邮件越来越多以后，很多人对这个是抵制的，最早期的时候我们发短信，当然现在政府一到期，把短信通道给停了。发短信现在都成一个问题，所以说我们通过这几种，我们来提升，通过这几种方式我们来提升老顾客的价值。
　　通过cookie的方式记录用户每一次的渠道访问记录，做好渠道组合，投放策略与精准的营销策略。
　　同时我们前面我们细分的我们的老客户，大家看到我们根据我们的时间进行细分，我们看见最近的访问时间，你的注册时间，你的最近消费时间，你的广告时间，然后通过你的创意，人群进行细分，通过比如说，通过你的访问深度，访问频次，是否注册，是否出界，你的总的消费额，平均消费额度等等这些，我们来做这个人群的细分，另外另外我们还做一个，同时在这个基础上，我们做我们创意的优选。
　　我们根据什么呢？单点活动，浏览商品，购买商品，来做我们的创意优选，来形成我们整体这么一个老客全面的细分。
　　然后老客找了，我们最终还是希望用最低的成本把新客找过来。
　　我们找老客的目的，第一个是提高我们的有效的转化率，第二个通过老客的行为来对新客进行画像。
　　因为每一个老客，我们既然说大数据有什么，大数据求的不是因果，求的是相关性。当这帮人，我们以前总是问，我们以前因果是说，因为有了这个果，所以我就找为什么产生这个果的原因，但大数据告诉我们的是说，我真的不知道他的原因是什么，但是我们知道很多东西在表面，大家都是这种相象的，那么相象的人，他可能会做一个相象的一个动作。
　　这个可能是我们在做大数据分析的时候，我们看到的，所以说我们通过对于老客的这种购买，这种记录，或者他产生的购买，对他进行画像以后，我们有效的来找我们的新客，大家看到这是我们的一个，通过我们的建设期，包括你的网站建设期，获取用户期，提升转化期，用户存留期规模发展期，不同的阶段，我们采取不同的方式来从老客过渡到新客的获取，来获得其中的平衡。
　　因为时间的关系，这个我就不做太多深入的讲解。
　　到了精准以后，我们经常说，我认为营销是一个闭环，它不仅仅是一个，因为我们在接触很多客户的时候，其实我觉得很奇怪，特别是金融用户的时候，我们把金融用户我做最简单的分类从我的眼睛里边。
　　从我眼睛里面做简单的分类，一类是什么？以前做那个互联网一帮人在做互联网金融，还有一帮是做线下金融的人，开始在做互联网金融。
　　我当时觉得很奇怪，和这两种人群在谈这个合作的时候，比如说这个，我们以前做传统金融的人，他们开始做互联网金融的时候，上来就说，老朱能不能给我做20块钱一个互联网金融，十几块钱一个新客。然后这个我们从互联网过来的人，一般都说至少百元以上了，两百三百，然后甚至四百，甚至更多。比如我们曾经有一个用户说，老朱只要不超过一千，我后来在想，是什么原因来产生这两种思路呢。一种可能是说，我们有一些传统的，因为他以前都是电话的时候，他找来一些名单，以电话的方式。
　　所以他仅仅是把网站的注册，还是从一个我找用户名单，我电话进行访问，电话进行沟通，电话再进行访问再进行购买，那么这种情况下的话，这个怎么来说呢？实际上它只用了互联网一部分的功能。这是第一。
　　第二个，因为他以前购买名单的时候，我们曾经有这么一个经验，我们当时有两种名单的花钱方式，一种名单是什么？我们这个大部分名单，可能几万个十几万个，一万块钱或者两万块钱。那么这个名单我们当时规律是这样的，这个名单经过第一轮有50%的名单是正确的，OK，这个名单已经过了第一关了。50%的名单，50%的人如果接电话，这也是OK的，然后再50%的接电话当中，如果再能承担10-25%，这个名单花一万块钱，花两万块钱是值得的，这是我们的一个判断。
　　但是我们当时还有另外一个渠道，我们和医院的医生去合作，这个不能叫狼狈为奸，医院的医生和护士我们去合作，他们给我们提供了那个名单，基本上一个名单，我们一个客户至少10块钱，那是在06、07年的时候，因为那个名单很详细，包括你小孩的出生年月日，你小孩的姓名，你父母的姓名，你家的地址，你小孩的血型我们都知道，所以那个数据，你获取的数据的质量，和获取方式不同的时候，这是产生的第一种差异。
　　第二种差异是什么，很多做过互联网的做过流量，他知道大概现在流量是一个什么情况。
　　很多这种传统来做的时候，他是基于传统这个视角思考问题，所以这个中间会产生这么大的差距，中间产生这么大的一个差距。这是我们说的两种类型。刚才我讲了，还有一种类型就是说。
　　当这种我们说精准的广告出现以后，我们实际上在市场上有产生的两种方法，第一种就是说，当我的精准还达不到这种要求的时候，我通过补这种，我给你做一些品牌类的广告，我让你看到这些广告，因为我经常，我们市场部的人开玩笑说，朱哥你要理解我，你看我当老板的钱花出去了，我还没有看到我广告位在哪里？
　　这是一种思维方式，我们早期做CBS的时候，我记得我刚开始做CBS广告，就是联盟广告的时候（音），因为联盟是后付费的。联盟是看到效果付费的时候，很多老大都不认同，包括我当时在红孩子的时候，我们那个创始人，因为我当时是电商的创始人，然后我就给他申请钱，他说老朱你这个广告都看不到，我说这个是什么，他给你带来多少效果你付多少钱就OK了，你管他在什么地方。
　　他肯定这个东西给你展出来，他不可能自己拿钱购买，能够把这个东西付给你。
　　但是我们很多以前，因为以前的这种思维方式，他想先看到广告在哪里。而实际上我们这种精准模式他选取什么，他在这种亿万的浏览当中他就选取了这种人群了，他不是我们说的那种广告，你看到那种网站是什么，那叫做按照位置卖给你广告，或者还是按照订单去卖给广告。
　　而实际上当我们形成这种方式以后，精准方式，他实际上按照人群，人群是从几十万的广告当中，几十亿甚至上百亿的浏览当中，去选取这个人是什么样的人。
　　那么这种广告他有可能在这个上一分钟，他看到还是他的广告，下一分钟你看到的就是另外的广告了。
　　这类似于我们去亚马逊，或者现在今天京东也在做一些页面的时候，不同的人看到了不同的广告位置是不同的，看到广告他所展示的东西也是不同的，根据你的购买记录，他所展示的东西也是不同的。
　　所以说这是一个差距，那么我为什么要讲到这个地方，我说，因为我们认为，在你们整个广告结构当中，精准广告是其中很核心的一部分，但同时我作为是作为跟其他广告的一个匹配，比如你的品牌广告，我刚才说过，没有品牌无法产生信任度，你怎么通过品牌广告来宣誓你的信任度，然后你怎么通过联盟类的广告，来确保一些流量，确保带来订单，你怎么通过搜索类的广告，来确保你的最后你的客户在所有里面的（英文）。
　　我们说了，通过一些其他类型的一些广告合作方式，甚至包括视频，电视的，一些我们的叫做微视频的方式，去做的这种广告，来做整个广告的组合，这实际上我们就说了，叫什么？每一个拐角遇到他，你在任何一个广告行为，任何一个地方，都能看到你的东西的时候，消费者这里产生的角度是不同的。
　　我们刚才说爱投资这位老总说了，为什么很多媒体来报道他们，是因为大家很多人，就像我们今天说的，当你今天在这里讲一个东西的时候，媒体开始关注你，当你今天可能在某个地方看到你广告的时候，媒体开始关注你，那么这些关注的时候，他会找上来做一个采访，因为大家都是在追热门，其实他不知道你到底热不热门，但是因为他看到了，接触到的就是热门。这个时候媒体，所有的媒体给你产生了报道，给你报道，他对你所有的以前广告行为都是一个叠加的，甚至是一个翻倍的价值体现，消费者为什么认同你？很多人看到一个叠加广告，肯定就花了，给你一百万，甚至购买了你的，成为你的用户。
　　那么在这个过程当中我们看到，你整个里面，我们说从广告网络联盟，移动，社区化的DSP，我们利用我们所谓的精准广告，我们的思路营销里面，我们整体的一个，我们叫流量的营销组合。
　　用户通过哪些渠道来到我们的网站，我们通过多渠道的投放整合来形成我们整体的一个广告的，我们的一个广告系统。
　　那么只有这样，你的广告成本才会最低，我们经常说了，有很多人说为什么我的ROI这么低？当消费者谁都不知道你的时候，你的ROI肯定会很低，当消费者都知道你的时候，你有可能不投广告，还自然会有人通过口碑来传播，来产生你的购买。
　　就像今天我，我们京东每年将近十个多亿的广告投放，那么今天其他人马上拿个十个亿，他一年砸二十个亿，他有可能没有今天京东的这个用户规模，为什么？这个中间有很大一部分是因为口碑，因为用户的信任，用户其他方式的传播，通过其他方式的传播，给你带来这个流量。
　　就像我们当时，我们在08、09年，我们在评估黄岚组（音）一年市场费用的时候，包括我当时评价用户的时候，我当时给公司有一个报告，我说其中我们至少每年有一千万到两千万的广告费是没有花的，但是这个广告费带来的用户都被带来了。
　　那么这个用户怎么带来的？通过这几种方式，通过你的一些传播行为，让媒体让记者们关注到他，然后他帮你做传播。还有就是电视台，还有的，因为你的一些行为，我一个月会从腾讯导一百万的用户进来，为什么腾讯找我，因为红孩子最有名，其他人都没那个，直接找我，你越有名他越找你。
　　这么旺这样的，你再好但没人知道，没人理你，你天天说我就是好，但真不理你。
　　但是你也可能什么都没有，大家你说你好，大家都说你好的时候，他天天找你。
　　这些免费的资源，全是基于你品牌的知名度聚焦起来的，所以我们说了，在这个过程中来形成我们的一个多渠道的广告投放，最后的一个广告行为，来产生我们的用户，来减少我们的成本。
　　这是一个，这是P2P客户投放的一个案例，通过第三方的一个小额贷款公司，第三方担保公司，第三方合作，通过收获基金的方式，把它创新互联网金融模式，当时希望我们给他解决一些问题，然后我们比如说市场空间待开发，然后注册资金成本比其他行业高，然后同业目标，注册量和成交量，我们做了一些初级阶段的投放，提升优化阶段的这么一些行为动作，我们让他单个用户的成本最后成本下降二分之一，这是我们其中的一个这个用户的。
　　这是另外一个用户的一个投放案例，也是一个金融用户方面的案例。
　　大家看到这是他CPI的一个下降，它的一个注册量的递增，大家看一段时间，它的作用量，提升还是比较快的，那么这是我们现在很多互联网金融客户相继试水的这个金融广告，基本上这些开始都在试验这种金融类型的广告。
　　因为时间关系，我们有需要我们下面沟通，谢谢大家。