互动讨论：互联网金融企业如何建立用户信任度
　　--2014亿玛智慧营销沙龙第1期精彩回顾
　　伴随着新兴互联网企业入主金融领域、传统金融机构奋起纷纷互联网化，争夺用户成了互联网金融平台的必争之处，如何建立用户的信任度？如何最低成本及精准有效的获取用户？2014年3月20日，一场围绕“互联网金融企业如何建立用户信任度”的探讨在北京展开，赛迪研究院、民生银行、京东金融集团、爱投资等业内专家、互联网金融资深从业者齐聚一堂，一起聊聊互联网金融那些事儿。
　　下面是现场互动环节实录：
　　主持人：一会儿我们还有很激烈的问题跟大家互相探讨一下，在探讨之前，我其实有两个特别，前段时间在互联网上广为传播的小例子，我觉得可能对今天我们这场沙龙目前进行到现在，会有一个小借鉴。
　　第一个是什么？就是刚才我们无论从赛迪的孙老师，包括民族证券的颜总，到我们的京东的姚总，还有我们爱投资的程总，其实大家在谈到如何获取用户，或者是获得用户信任度的时候，我听下来，很多都在讲到技术和大数据。
　　我们上周的时候跟中国移动有一个，比较高的一个高管，我们在做培训分享的时候，跟我们说了一个，现在正在应用，而且发展非常快的一个例子，什么例子呢？
　　就是日本的（英文）这个运营商，他们推向了一个时时电话翻译的功能，因为日本和韩国的智能手机的这个发展，来中国之前。
　　什么意思呢？因为我们很多的人语言不通，比如我现在想跟一个日本的朋友，或者想跟一个美国的朋友打电话，我可能说的是中文，他说的是英文，以前原有传统的方式，我可能需要一个翻译来帮我解决这个事情。
　　但是现在他们推出这个服务是干什么呢？就是我现在要给任何一个，他们现在已经开发完毕了，日文和中文，以及中文和英文之间的三个语种。
　　我现在只要说的是中文，那对方任何一个，满足这两个语种对话的人，能够立刻的回应我，他能够听懂我的是什么，而且他用英文说，我能够马上用中文反回去的时候，对方可以无障碍交流。
　　那他这个，实现这个功能是什么？是背后他用的大数据，而且刚才其实我们一直在强调，说大数据现在讲的是关联性。他非常简单，他不用从大辞典里面去查，比如说你、我、爱是什么的单词，没有，他很简单，就把中国、日本、英国，过去那么多年这种时时翻译的这种翻译的数据库调动出来，发现在每一个词，用的频次最高的这个词，它自动跳出来，成为你这个大数据的这个词进行一个沟通。那这是一个例子，让我们感到非常的震撼，就是数据的这个作用和力量，会让我们改变这个游戏规则。
　　他们推出了一项时时电话仿译的功能，因为日本和韩国手机的发展，因为我们很多人的语言现在不通，比如我想跟一个日本的朋友，或者美国的朋友打电话，我可能说的是中文，他说的是英文，我以前原有的方式，我可能需要一个仿译来做这个事情。

沙龙主持人亿玛公司副总裁李晓艳
　　第二个例子是在前两天我的微信圈里面，包括雷军他们都在转这个例子，是一个非常着名的一个咨询机构的高管，他谈到什么叫互联网思维，其实前段时间很多人都在讲互联网思维，什么产品体验为王，用户规模至上，然后营销口碑为先等等。
　　那其实我看完这个以后，对我有一些非常大的振动，他举一个例子，我们大家经常在机场里面排队，大家有这样的机会很多。
　　那么排队等着安检的人会一队一队的队列，当某一个队列特别长的时候，旁边的队列可能没有一个人，这个时候呢，可能安检的管理人员会说，OK，现在新的通道开放了，那么站在这个队尾的最后一个人，这一波人他会迅速的排到另外一个通道的最前面，那他提出一个问题，最难受的是谁？
　　最难受的是之前站在这个通道的最中间的这波人，因为我走还是不走，对我是一个难题，我走了，我未必那边能够成为最先的，我不走，我可能在这个队伍还会不知道排到什么时候，那这个是什么？
　　这个就是一个互联网思维下的一个游戏规则的彻底颠覆。
　　那么我在想我们今天，当然这个可能离我们今天，虽然我们今天在座的都是互联网金融的从业者，其实对于金融来讲，一直从2012年到2013年，我们看到很多大的VC，包括像大的投资机构，都投了非常多的这种，尤其以移动是ToB这样的企业，谈到金融是最后一块进入互联网阵地，也正是因为这样，由于传统金融的封闭和他的很多我们的不透明性，在这个里面他能够颠覆游戏的想象空间会更大。
　　那么今天我们看到的技术和数据会成为颠覆这个游戏规则的一个利器。
　　我觉得这两个小例子跟大家分享完以后，我们今天时间有限，只有四位嘉宾给我们发了言，谈了谈他们在获取用户技术上的这个借鉴的经验，我们今天还有其他很多的参与者，我们也想听听他们是如何在获取用户的信任度，以及对应的在低成本或者更高成本下，来获取用户的信任度，因为桌牌并不是全部完整，我们就以我旁边的顺序，如果我们有其他嘉宾的话，那你们就先介绍一下我们来自于哪家公司，我们是做什么业务的，你们在获取用户信任度方面有一些什么样的经验可以跟我们分享？这边有吗？
　　没有。那就请易通贷（音）的宋总，我如果没记错，你是宋总。不好意思，我这年纪大了，记性越来越不好了。
　　康总：年纪大了，我没准年纪还比你大呢，刚才说到大数据我说到判断误导，说判断误导，其实我举一个例子，第一穿西装的问题，其实我做了，我从99年开始做互联网，我很久不穿西装了，因为今天这个会议说是金融行业的会议，所以我特意穿了身西装出来，一高富帅，其实这个是一个误导。
　　再一个说这个误导的年龄，其实可能比在座的很多人都大，大家以为我很小，我是个67的，因为今天在出租车上就被误判了。
　　这个其实就说到数据的问题，刚才咱们说大数据，其实大数据，举一个例子，我们整个的数据分析是逐步来做的，而且是不断不断升级的，包括最开始我们做数据分析，因为我做过很多年，我是做技术出身的，我再平台出身。然后对这个数据跟踪还是比较熟的。
　　我原来经常上淘宝，后来一怒之下不上了，原因之一是什么，就是那个时候跟几年前的数据分析，包括用户行为跟踪是很初级的，就是说很初级的。
　　但是我这个人呢，干事简单粗暴，买什么就买什么，到淘宝一搜就走，结果我每次买完之后，过来再回来时候，它都告诉我还有更便宜的，更好的，所以我就一怒之下就不买东西了，我以后买什么东西，就打电话给我老婆，我要买什么什么，你去挑去吧，要不然我自己挑每次都后悔。
　　那么其实大数据来说，其实今天两个问题，一个叫大数据，一个叫信任。
　　那么我先说大数据的问题，大数据其实很多企业都在谈大数据，谈的很多，最近也很热，我其实也参加过一些大数据会，包括我们现在也有合作伙伴，原来诺基亚给我们做的大数据，包括我们先做的就是我们用户行为分析。
　　我经常说很多在说大数据的那个企业，实际上没有数据，京东数据很大了，现在电商里面数据分析比较好的是亚马逊，这一点您可能不太承认，我经常在京东上买东西。

互动讨论：互联网金融企业如何建立用户信任度
　　很多企业没有数据，京东怎么样，他有数据吗，跟那个数据没有任何关系，那么很多大数据，当然包括朱总也说，他有很多相关性，很多东西，他都是有关联的，我简单说一下，大数据应该做什么，第一步我们分析发现，我们要干什么，在过去来说，我们首先来看男女，什么上网时间，第二定结构，这些数据他们之间是什么结构，对吧。某个年龄段的还是什么，第三步是找关系，这些数据之间有什么联系，很多人认为上网的人怎么样，包括我现在，因为我做金融行业，我们很多用户的上网高峰是十点以后，我们经常，我开会的时候，我们十点以后做生意，因为多数现在在网络上投资的人，都是谁敢早上九点就浏览其他网站，很多公司都上行为管理，我们公司也有，对吧。
　　那么我们九点以后其实才开始上人，那么真正的高峰实际上晚上七点以后，因为六点到七点大家都在路上呢，这就是关系，数据是有关系的，第三个叫找关系，第四个叫建模型。
　　我们的用户什么样？应该画一个图图谱，我在公司里经常讲，我最大的乐趣就是在数据库来看，我不用看这个人叫什么名字，我就对他行为猜测什么样，然后因为我们有定期的投资者见面会，我看他是不是相同，这是叫建模型。
　　第五叫推公式，那么我们根据这上头，根据我们业务定一个什么公式，根据这个去做一个理论基础。
　　第六我们叫接近改变，我整个公式做出来，我数据做出来，然后走一遍看看，小规模的看看，然后验证以后再来，这是我对这个所谓大数据简单的一个拙见，因为我这个做不了时间非常长的这种，也不会说，也不会写。
　　就是一个简单的认识，认识来讲，其实我比较同意爱投资程总的观点，就是信任，信任分三步，第一个选择，第二个再次选择，还有主动选择，其实我觉得用户，因为我做互联网时间很长，做金融应该有三年了吧，我上一家单位是一信，我当时在互联网部，我其实做金融行业，因为我可能年纪大了，我越金融行业越做感觉越小，包括我们公司，其实我们公司在很早，当时我们上线的时候只有一个公司，其实没有在宣传，小贷公司，包括我们产品整个一年没有推出一个产品新的类型，其实原因就是，金融行业它是一个高风险行业，对吧。
　　那么爱投资也说了，风控是关键，这一点我也同意，我们一直在做风控，我们也在压我们的规模，我们在去年月交易额已经是五千万左右，今年还是这样，跟我们公司的总裁交流，因为我是CEO，我们在交流要不要再发展，其实有一些分歧，大多数有共识。
　　我说过我在互联网公司待了几十年，很多公司在快速发展发展，一年好几十倍，但是死掉了很多，我跟老板有一个共识就是说，看国内国外的银行业，没有一家银行是因为业务少出问题的，像雷曼就是因为发展太快出问题的，对吧，他的资产包什么的太复杂了出问题，所以我们现在对我们的产品来说，尽量简单化，不做复杂化，不打包。然后我们定位也很简单，就是说我们目前我们实际上做的是企业主的定位，我们在网站上线初期也做过信贷，拍拍贷，信用贷做的很多。我是拍拍贷很早很早的投资人之一，我现在也是，我现在投的不多了，每次每笔投50块钱。
　　这个东西是这样，我们在网站初期也是做的拍拍贷，我们现在做的都是抵押，为什么？很多说大数据我们也没有，我们也不试图去利用这个。我们做的是微创新，通过互联网这个手段，给现在的金融行业，我们在局部地方取得创新，信任第一需要时间，需要反复验证，这两点我就发表一下我自己观点，谢谢大家。

互动讨论：互联网金融企业如何建立用户信任度
　　主持人：谢谢康总，还没介绍您是来自，简单的介绍一下。
　　康总：我是来自易通贷的。
　　主持人：易通贷是一家？
　　康总：是这样，我们定位自己是一家，我们最早我们的logo叫做中国领先的网络投融资平台，我们定位就是为中小企业主提供金融信息，是这样的，我们主要服务对象就是中小企业主，而且我们目前主要是服务于新兴行业，包括能源行业的中小企业，谢谢大家。
　　主持人：我们是闭门沙龙，您可以畅所欲言。
　　嘉宾：我跟康总有过一面之缘。
　　康总：不止一面，几年前就见过。
　　嘉宾：一年多以前，我去易通面试，结果我被PASS了，后来我发现我们网站上线了，易通贷老压着我们。
　　主持人：您贵姓，来自于哪个企业？
　　嘉宾：我是来自九信贷，也是刚上线不久，是亚胜国际旗下BTOB的一家公司，我们公司旗下板块像融资租赁，基金，还有一些担保，也是全系列金融板块，总集团在河南做实业的，在北京这块是为上线做准备，它有很多金融板块。
　　然后线上BTOB这一块由我来负责，然后上线不久，然后时间也不长，在这个行业里边是小学生，也做了一些广告的投放，包括广告联盟，包括一些关键词的投放，也收到了一些效果，包括爱投资，我在爱投资的网站上经常看到您的照片，也听朋友介绍过爱投资，他们刚才的分享特别好，我们从网上获取客户是一方面，然后把这些客户做第二次，第三次的口碑放大这是我们现在急需做的，他们在用户获取方面做的挺不错的，也是我们学习的一个方向。
　　包括对用户行为这一块，我有一点自己的理解，我们在网上获取用户，大部分就是，我今天就想开发这个客户，我才投放这个广告，我去做这个搜索，我才去做这个事情，或者我在一段时间之内，目的性就是一上来就是获取客户，而其实大家可以慢慢发现，我们基本上做线上P2P的公司，你们员工有投标的吗？中间有的吧。就是说员工的投标率不低，我们的企业在70%左右。
　　大家可以想象一下，员工来的时候不知道P2P是一个啥东西，他也没想投标，最后他投了，我们在网上做用户的时候，不用说一上来，第一点我就需要你投标，我只需要跟你互动，通过我跟你的各种互动，使你对我进行了解，然后建立信任，然后再投标，是一个很自然的过程，然后精准这种营销，这种营销我们也要做，是一部分，但是我认为这不是一个解决企业发展的一个关键，换句话说，我把话说完，任何一件事，他有一个自然整合的过程。
　　大家都知道阿里巴巴的首游已经快上线了，但是他做的第一件事先去360的手机去买流量，就是说360手机有两亿用户，它等于说先建立一个资源，它在资源里边把它需要的用户再找到。
　　那么我们现在大多数，比如刚才这位证券公司的老总走了，他有证券的用户，那比如说这个，像京东商城这一块，京东商城的姚总，他有多少亿的用户，对于我们公司来讲，我们一上来没有这个用户，我们上来的话是否要搭建一个用户资源池，而这个用户不一定上来非得是奔投标去的，然后再从这个资源里边，再把我们需要的这个客户营销出来，这是我对现在这个，目前互联网的营销这方面一些自己的见解，好的，就说到这儿。
　　主持人：你这个问题是下边我们要探讨的。
　　嘉宾：大家好，我们是盈科网的，也是一个平台，我们是2012年成立的一个公司，之前做P2P，2013年转型，到2013年做系统的研发，然后到2013年的10月份，我们正式上线一个项目，但是是测试项目。
　　现在到今天我们交易量是五千万的样子，五千万多一点大概，我们其实跟刚才程总介绍的爱投资还是蛮像的，我们也是跟担保公司合作，来做这种大家称之为P2C这样的业务，也是进入了托管平台这样的，我们现在还没有大规模做市场的推广，所以我们现在内部主要是基于平台跟产品这些层面去做，我说一下我的感受，我们主要注重的是客户的体验，因为新平台嘛，中间肯定会遇到一些服务上的这样那样的问题，但是我们有很好的意识到这个问题，去做这种客户需求的对接，我们有一个理念叫，我们应开网的每个月都是带客服的概念，我们的技术也好，我们的产品经理，我们市场部的人，因为我们现在没有社区，我们现在有一个用户群，跟客户交流，客户一些很好建议的提出，我们就会时时沟通。
　　不但是客服人员记录了反馈到部门，我们直接产品经理再群里跟用户对接，我们马上反馈，做调整，这样做的结果，就是技术上和口碑取得比较好的一个客户满意度，我就讲这些。
　　主持人：好，谢谢，因为时间的原因，我们刚才抛出来那个问题，刚好我们爱投资的程总，包括像京东的姚总都在，包括康总，刚才我们谈到，每一个人都在讲，新客获取成本高的问题，亿玛作为十年以校准营销为，包括像我们现在用大数据的方式来为大家做精准投放的公司，我们现在有一点困惑，我们做了十年，我们发现纯的电商和互联网企业，他们对新客成本的接受程度或者能够认可的成本的这个值，与我们现在来做金融的，互联网金融的企业，对新客成本的这个值有很大的偏差，所以我想首先听听姚总，像京东是一个非常典型的一个大的产品类的P2C的平台，那么我们以前在原有的3C，比如说这个家电，然后我们的化妆品等等这样的，这样的一个平台上，我们一个新客成本大概是多少钱，现在对于我们金融产品上线以后，我们金融产品这样一个新的产品，新的成本大概是多少钱？
　　姚总：我没有准备这个到底数是多少。
　　主持人：你可以告诉我们一个大致的判断，或者一个区间。
　　姚总：我们现在整个的客户获取主要是从商城直接过来的，比如我们白条消费金融产品，我实际上绑定在我们整个相同产品的流程，我不会到外面投放广告，去怎么做EDM的产品对接。更重要对于京东来说，我的流量进入来以后，我怎么样把流量利用起来，不同的产品，不同的流度，是这样一个方面。
　　包括你讲的不同的品类，它数目的原想的，不同品类的数目数目是不一样的，你怎么样去把这个作为运营商的分享，这是最最重要的事情，这一块也是我们逐渐提高的事情。我们最关心的还不是客户获取成本提高的问题，而且如果你把这个利用好，可能相对会减少客户成本的提高。
　　主持人：我问一下程总，您刚才也谈到说，从爱投资的经验和你们的运营来看，获取用户的成本会比传统的成本低很多，你们有没有这样一个数值或者是实际操作？
　　程总：是这样，因为爱投资它本身也是一个创立也就一年历史比较短的时间，我们做的比较，也是爱投资线上做互联网的成本跟我们线下已有获取客户的传统方式的一个比较，我是来自传统信托行业，我是在信托出来的，所以我们看到的，我们传统金融行业里边获取客户的成本非常非常高，而且不算朱总说的那种拿名单，拿各种名单，现在名单已经被打乱了，真正的信托的好名单非常少。
　　像当时平安信托在几年前，一个客户，因为客户的质量非常高，一个客户在09或者10年的时间，一个名字打电话的信息，已经被市场炒到55了，这个就已经，单纯就是一个电话加名字，还没有说涉及到其他的信息，如果信息更全的话那就更贵。
　　所以如果对于传统行业来说，拿个名单去打电话，这已经算成本很低很低的获取用户的一个，因为你主要传统金融获取客户，这些都是你的这个资源，但是真正能把它变成实际的生产力，变成业绩的体现出来的那是靠的人。
　　是靠你的销售，靠客户经理，所以只要有一些你的质量非常好的客户经理的存在，所以名单，包括线下的沙龙活动，然后各种各样的show，就是单纯买一个获取资源的方式，再靠着高薪雇来的客户经理把它转化为现实，所以加在一起综合成本很高，一般一个客户经理的佣金，现在如果正常的理财产品，都不是说很火，信托，或者这个理财产品，一般1%-2%是一个非常正常的市场水平，如果更好的话，到7%的都有可能，这是一个客户经理正常的佣金水平。
　　你相匹配还有什么，你需要有漂亮的办公场所，你需要营业网点，需要富丽堂皇的这种装璜，这些都是需要人能看的，其实也不外乎建立客户的一个信任，博得他的信任感。
　　所以这些加一起，成本都是很高的。但互联网企业如果要跟他比起来，我们做广告的这种成本，我们去包括说精准营销，已经属于在做广告里面算是比较贵的支付方式，跟传统企业比起来依然是便宜的。
　　所以只能说跟传统行业依然便宜，如果按照我们自己爱投资的风格来看的话，其实我们做的最，现在最便宜最便宜做的这个，我们叫CPA最便宜六七块钱，转化率还是很高。
　　主持人：谢谢程总，我们听完程总发言以后，因为我们亿玛怎么样，论证了一个，因为我们其实会遇到这样的金融类的客户，他会要求我们甚至低于20元的成本给我们带来一个新客，刚才程总谈到，你们最低的比这个低。
　　但是因为我们知道，刚才朱总在PPT里面讲到，现在整个流量的资源实际上是越来越匮乏，而且流量的成本是越来越高，实际上在这一点上，对于我们做这么多年营销服务的公司来讲，在互联网金融刚刚发展的初试阶段，对用户获取成本的初试阶段，还是有一个模糊的误区的。我们今天跟大家来分享一下这个。
　　第二个因为时间的原因，我就最后，因为大家每个人桌子上有一个支持和反对的小牌子，我们今天探讨了这么多，我们今天非常想关注一个问题，就是在获取用户信任度，最大可能获取用户因素里面，刚才谈到有很多因素，有产品体验，有你的收益率，有你的客户经理的态度等等，对于营销，或者是营销和品牌，我们这里营销是指品牌和流量推广，这个因素大家认为重不重要？重要举支持，不重要举反对？
　　我们来听听。
　　我看到宋总是反对，我们看到支持还是多数，我们非常欣慰，我们也是最后一个问题，没有发言的嘉宾给你们一个机会，这两位支持的，我们听听你们的原因和理由是什么，营销对于获取用户的信任度，你认为是非常重要的。
　　嘉宾：大家好，因为我是一个年轻人，所以我喜欢站着回答问题。首先李总你那个问题我没听清楚，所以我没有举牌子。但是我们可以再沟通一下。
　　主持人：互联网企业如何获取用户的信任度，我们有很多专家，还有传统的金融老总谈到，获取用户的信用度有很多原因来构成的，可能有本身你产品设计的收益率，有你整个流程用户的体验，有你的客户经理，你销售人员的强大，其中有一个就是关于营销，营销概念的就是包含品牌的背书和你流量的推广，那这一块对于你们互联网金融获取用户的信任度，首先重不重要？
　　嘉宾：从这个问题的本身角度来看，这个东西是非常重要的，应该这么说，用户知道我这个新兴的互联网金融企业，是通过我的行为，无论我做的是口碑营销，还是做的线上的营销，我用一个形式，是一个线上营销，还是一个推广，都是从用户认知我们为入口，营销本身是一个非常重要的获取用户的渠道。
　　但是进一步往下说，营销的手段，营销的方式，因为我们实际上也是一个新兴体，我们在内部也产生过一些讨论，我们公司负责营销的同事，是给传统金融企业做了五六年营销的，他告诉我们一个观点是这样，包括民生银行，包括基金公司，所有的金融企业给用户的感觉都一定是要正，正是所有营销企业做金融的一个根本。
　　所以大家看到的金融营销，无论它讲的是一个故事，还是说他讲述的是一个事实，他永远都是靠正面的宣传，它不会去强调风险，它永远是强调保障的，强调利益的，甚至某些是强调这种初始的信心。
　　但是互联网营销恰恰不一定要正，因为我们看到最近的很多营销案例，我不知道在座有没有看过像屌丝男士，像鲍曼（音），没想到类似这样的火爆评估食品，他要给很多产品做营销，但是用的往往都是正的这种手段。
　　我不知道大家看到过没有，每一起上面都有一个（笑话），啤酒，他其实一个很简单的产品设计，他每一盖有一个拉环，直接可以像易拉罐似的打开。他每期的营销方式都不一样，但是都像类似一个笑话似的讲给大家。
　　但是这个产品在上了广告之后，无论我们在平常的酒吧，还是KTV，它会逐渐的看到被用户所认知。他是用互联网营销的方式做了一个产品，那么互联网金融，他既有金融的属性，又有互联网的方式，那么我们如何选择营销的方式，以及营销的表现形式，还有营销的渠道，其实是信任我们的一个关键。所以我不好说这事儿一定是正的还是负的，所以我不知道能不能回答你这个问题。说的比较乱。
　　主持人：非常好，旁边这位帅哥呢？你们是一起的。
　　这样，也是时间的原因，您是来自于哪里？
　　嘉宾：我是一个小公司，我们是叫大工行。
　　主持人：是P2P吗？
　　嘉宾：对，我们是刚开始做P2P的。
　　主持人：OK，其实我觉得他谈的非常好，互联网是融合融合金融和互联网，那么在做营销这件事情上，我们是用一种什么样的方式和手段，才能找到一个最佳的获取用户的一个途径，其实也是对我们亿玛为互联网企业做营销的一个课题。
　　我就用最后一句话来总结，实际上我刚才已经在脑海里浮现出第一个答案，就是我觉得还是今天我们反复在讲的大数据，如何用我们的数据做基础，能够帮我们互联网金融企业首先能够精准的找到受众，其次是低成本的找到受众，其实这是我们亿玛一直在致力于努力的一个方向。
　　好，我们今天的沙龙非常感谢各位，感谢姚总，然后感谢宋总，感觉程总，然后感谢各位嘉宾的参与，我们有更多的问题，也可以私下来，接下来我们亿玛会跟你们多多沟通，我们对于互联网金融来讲，大家都是一个新进入者，我们也是在不断的在学习，希望今后能够有机会多向各位老总多学习，好，谢谢大家。