进入2014年的中国手游行业，面临着传统游戏巨头发力、微信系游戏的强势、营销费用的暴涨等新问题，渠道和市场的争夺更加惨烈……变化因何而起？手游 CP将如何突破重围、差异化发展？2014年5月29日，2014亿玛智慧营销沙龙围绕“手游CP如何快速突围”话题，与TalkingData、PP助手、宜搜科技、手游那点事、梦想手游、北京豪腾嘉科、37玩营销副总裁等众多手游企业、业内专家一起探讨，现场近百名业内人士参与。
　　在亿玛手游沙龙上，PP助手COO 相力文从流量端，解读了用户与游戏属性的关系。付费点丰富多样、坑够深的游戏和卡牌+X的模式更加得到PP助手游戏用户的青睐。从PP助手数据来看，Q1新增用户Top10的游戏，其用户平均留存率＞40%，付费率＞8%，Arpu≥200元。
　　------互动讨论实录如下------
　　主持人白马：
　　接下来的互动话题是开发者、渠道商、发行商的共赢之道，这几家讨论的问题是我们目前最关注的，因为这几家基本上形成我们整个生态圈，这里面各个渠道，各个关系链。接下来有请：
　　PP助手COO   相力文亿玛副总裁    秦令今梦想总裁副总裁    黄馨北京豪腾嘉科副总裁   吴笛37玩营销副总裁    刘军何清景：
　　下午会议几位嘉宾讲的都是干货，没有一些虚的，所以我这次想请圆桌论坛，包括我问的问题还有各位嘉宾，都可以放开来谈一谈。我第一个问题准备好了，这个问题刚才相总答过了，从去年下半年开始，很多发行商开发商都在前掉，今年是RPG年，我想问一下，站在现在的角度，现在是否进入了RPG年，还是说刚刚到？
　　黄馨：
　　从RPG的量来说，因为之前很多人说今年是ARPG年，从目前我们每个月所收到产品总量，ARPG所占的比重，确实比以前提高了很多，但是从收入上来讲，ARPG游戏它的收入并不是太理想。从现在市场上主流的排在前几名的游戏，最多的还是卡牌游戏和RPG，国内对游戏分的并不是特别严谨，卡牌和RPG就很模糊，现在纯的卡牌游戏已经没有了，大多数都是RPG和卡牌游戏各自带有对方特点，慢慢融合了。现在说的RPG也好、卡牌也好，其实都是带有很多卡牌元素的RPG，或者带有RPG元素的卡牌游戏。之前很长之前也是这种界限很模糊的卡牌RPG是市场的主流。

　　何清景：
　　刘总这边有什么观点？
　　刘军：
　　其实我比较同意黄总的观点，从去年Q1的数据RPG数据占36.8%，包括一些动作类的大概15.4%，及时战略的19%，从游戏总占比来讲RPG比ARPG也好，重度的MMO也好，游戏比重是上涨了，但是刚才黄总也说了，从收入排行来看，收入榜来看，RPG游戏的收入确实还没有，至少目前还没有超过卡牌的游戏，但是RPG类型游戏收入的增长曲线是在上涨的，卡牌游戏收入曲线是在持续下滑的，当然了刚才也说了，卡牌、RPG，也是互相融合。比如说刀塔和放开，你只是把它归类到卡牌或者只归类到RPG也不能单独说。
　　何清景：
　　针对这个问题，刚刚刘总说了比例这一块，但是有一个问题，PP助手这个平台，每个游戏都有评级的，这个评级比较优质的手机网友是哪一类的游戏占比最多。
　　相力文：
　　各种各样的都有，但是基本集中在卡牌和RPG游戏。
　　何清景：
　　两个都是，还是说这两个是主流？
　　相力文：
　　对两个是主流，刚刚老总说的也挺对的，但是我们从页游市场看手游市场，ARPG占的也很多，这个我们也很同意，但是真的到ARPG时代的时候，基本上手游市场也是趋于稳定。
　　何清景：
　　秦总您作为渠道商，您内部有没有做统计，针对游戏类型？
　　秦令令：
　　目前付费的还是卡牌和RPG，就是效果和预算量持续都是排前列的，但是从IOS这来看休闲类的游戏预算也是不错的，他们和这些重度游戏最大的区别是，他们自身的吸附能力会比重度游戏强，也就是说他们前期花比较少的代价冲上榜单之后，他们锁榜时间，和后续吸量能力对比比较强，也就是说他能够比较快积累客户，回过头再用广告或者其他方式变现，略有区别，但是大体上差不多。
　　何清景：
　　明白，吴总我有一个问题想问您，之前贵公司是做休闲类游戏做得特别成功，您这边作为一个优秀的开发商，您接下来的开发项目是专注于休闲游戏这一块？还是有其他的游戏？
　　吴笛：
　　我先说两句，第一个去年数据是这样，整个休闲单机市场占市场的68%，其他市场占32%，其中卡牌10%，然后RPG10%，还有休闲棋牌10%，去年来看单机付费度比网络游戏高。第二点我非常同意刚才赵总的意见，安卓市场还有IOS市场，每一个市场对发行商来说都是不一样的，对于CP来说也是不一样的，换句话说我们作为CP而言，首先关注两部分，第一你要把网友和单机分开来看，你不能说单机不行，单机到底什么情况？待会儿我简单说个介绍。第二个就是说你不能把IOS的市场和安卓的市场混在一起看。因为安卓的市场基本上是渠道为主导，换句话说你根本就没有能力跟别人比价，你必须通过发行商。你自己你铺不了那么多渠道，第二你还得打包。而且计费点你得打，还有你本身你适配机型，你一个小团队是否能把所有适配机型看到，最起码30款要能看到。所有一个小团队，你如果作为安卓没有跟发行商的关系，你很难看到。还有原来PC完美这些大鳄多进来了，这已经不是红海了，是血海了，你怎么让你的产品起来？这个我觉得挺困难的。
　　而我们作为CP来讲我觉得很简单，就是挣钱。什么叫挣钱？我花3块钱买，卖4块钱，赚1块就OK，不用那么复杂，是不是我进到市场最大的池子，但是如果进到大池子里面，里面都是大鳄鱼，我进去就被咬，这个就没有意义了。所以我觉得我们作为CP要求没那么高，就是能挣钱，哪儿能挣到钱，哪儿能找到钱，哪儿就是我们的道。所以我觉得在IOS市场大家看到的现象，是和普通不一样，轻度游戏占主导地位，当然上面有腾讯，google我跟他没法笔，我跟他不在一个池子里。但是轻度游戏我觉得是一个发展空间，至少积分墙给我们提供了一条能够找到收入的道路。原来比如说一个都不能少，黑白块，2048，作为我们来讲我们有流量，我们也能登榜，但是我们的流量不能变成钱，这是一个大的问题。我们以前有几十万、甚至几百万的DAU，也卖过广告，但是真正问题是我们缺乏长期变现的手段，这个品牌广告主不可能说，在你这个产品没出来之前，说我就给你50万，等你起来的时候，这个很多事已经晚了。所以积分墙实际上是为中小CP在IOS上提供一条变现的道路，特简单我是用户，我现在自己花4块还是6块钱下应用，用户很简单，他肯定选择不花钱下应用，所以符合用户需求才是王道，然后找到自己的位置，不用看那么宽，大家看得窄一点，看到眼前一点，能把这个事做好就OK。
　　何清景：
　　既然聊到这个，我想问一下秦总，易积分在移动广告平台上线，我想问一下易积分在移动广告发展过程当中，他是怎么做到快速发展的。
　　秦令令：
　　谢谢我们现在还不是TOP，但是我们量级可以，其实刚才吴总说得很清楚，安卓和IOS你要区分开，我觉得简单一点说，我觉得安卓对于我们服务的客户，我们给的效果没有其他的效果大。什么意思呢？因为安卓目前整个分发的渠道还是在应用市场里，各大渠道商。你其他的人家找你做广告营销，他为什么找你做广告营销。我又不需要通过你去吸用户，我通过你做营销，说白了不是营销，我就是要通过你来赚钱。那你说我们可能说不一定能够为所有的广告主都能赚钱，但是我们的出发点一定是效果。那就是说你能够做到效果，有效果，这个行业里就有口碑，广告主一定愿意。但是做效果前提你不是伤害媒体的价值，你需要通过你的平台运营，你要有你自己内在的东西。通过我们的平台，我们有蛮多的一些数据积累，之前电脑一直是做效果出身的，这方面有我们的运营经验，我们知道如何匹配，什么媒体匹配什么样的广告主，我们有很完善的分级机制，好的广告主要投在什么媒体上，通过这种方式在安卓上解决效果的问题。IOS就会粗放一些，IOS我觉得现在我们能够在行业里面有一些客户信任，我觉得主要靠一个，我们尽可能做到真实，比如说IOS上我不在乎效果，我就是给你带来真实的费用。目前整个大家还是以冲榜为目的，榜单是一个很好内在的可以循环的冲击体系，所以说在IOS上我们解决的是给你带来真实的用户，同时能够给到你足够的量，我觉得通过这种方式去满足整个广告主，服务我们的媒体，谢谢！
　　何清景：
　　这里我有一个问题想问相总，据我所知，苹果是有自己的广告平台，我想问一下PP助手这个平台，因为它是一个分发平台，针对这一类游戏是有广告的，有积分墙的，有没有什么特别的政策？针对这一类游戏和应用。
　　相力文：
　　我们对这一块是没有的，作为我们发行商来讲，我们主要还是考虑匹配，对于任何积分墙的东西我们不做，没有这方面的政策。
　　何清景：
　　现场还是以开发商为主台上有两个土豪发行商，一个是梦想手游还有37游，现在有请黄总和刘总讲一下，你们找产品最看中那些点，另外如果产品跟你们合作，你们怎么做好游戏推广？
　　刘军：
　　大家好我叫刘军来自37手游，刚才也说了这个问题，可能说的有点长，对于游戏本身我们找游戏，我是不限制题材的，什么类型、什么类才，我统统不限制，但是我要好游戏，这第一个观点。第二个观点我找游戏的时候我会看什么？除了我们看游戏，说你最基础的用户体验包括游戏美工、UI、剧情、架构、及时支撑能力等等，其实我想说的最关键的一点，就是37找游戏，不单纯是为了找游戏，更多是找伙伴。刚才赵总说了，找游戏就像小伙子和姑娘，我觉得这个比喻还是挺贴切的比喻，我们找伙伴真的是找气质相和的，价值观相同的。信任度和默契度足够的，找这样的游戏。我们更多是找这样的团队，这里我再给大家介绍一下，我们37手游的情况，我们现在在广州和深圳各有一个发行团队，每一个发行团队，广州有4个发行的项目组，深圳有3个发行项目组，我们每个项目组11-13人的配备，一个发行总监，一个产品经理，两个产品主力，一个运营经理和三个运营助手，三到四个客服。所以我拿游戏，一旦我确定了我们合作，第一时间我的产品经理会进驻，之所以去进驻，这里面就是两个，一个是37不做二手贩子，37拿你的游戏不会倒卖，懂事37拿你的游戏不会不公不顾，一定不会说你做完我拿来发。现在很多，刚进来的很多发行商，好多做发行的，本身不懂运营，然后又不懂产品，好多就是说让你赶紧开发，做完我上线，我有钱砸。通常这种情况下，这种游戏死的很惨。
　　还有一个是，我的产品经理进驻，我的发行总监进驻，我的团队进驻，其实目的只有一个，能够和CP一起把产品调整，能够更贴近用户需求，更贴近市场需求，更贴近渠道对产品的要求，这是我想说的，谢谢！
　　黄馨：
　　其实我们这边找产品的思路和赵总这边还有刘总是蛮接近的，他们也说了这么多，我就简单说一下。我们这边看产品，第一是美术，一个产品它的美术实力怎么样。因为从我们发行方的角度来讲，其实很多东西我们都可以帮把来提高。但是美术是我们没有办法帮产品弥补的，所以我们非常在意美术实力怎么样。第二个我们会看团队的负责人，或者说团队的主策划或者制作人，我们会和他接触，看他是否是一个和我们气场比较合，思路是不是清晰，这个领头人是一个项目最关键的人，我们考察这个团队的时候，对于这个人是非常重视非常关键的。我们拿到产品之后，我们的方式和刘总这边也是比较接近的，我们也会在很早的时间之内就会把我们的产品团队一起派驻过去，和CP一起来开发。我们现在更倾向于在产品立项初期就和一些产品达成合作，然后在产品非常早期的时候，我们就参与开发，这样会让我们和CP方都少走很多弯路，我们现在就是用这个思路来和CP来合作来找产品。
　　刘军：
　　我再补充一句话，刚才还有一个点没有说到，37今年3月份做了一个决定，未来几年37会投15个亿，15个亿用来做渠道的搭建，大家也听说现在魅族的应用商店37来搭建，未来还会有IOS和安卓的，37未来做大格局，从研发到发行到渠道。
　　第二个用来扶持CP，我上次在其他的会议上也有大家分享，最近一周，我组建了两个团队，第一个是广州的，其实我想说什么，CP和37合作方式很灵活，你预付款也好，当你缺资金我可以给你资金的时候我也可以投资你，当然前提是你的制作人，你的策划要有想法，你的技术支撑能力要足够强，你至少要给我一个DEMO给我看一下，如果OK，我同样可以给你很多钱。我可以给你版权金，同时可以给你一笔钱，让你去换美术，换各种特效，我同时还可以给你一笔投资，所以在座的也好，未来包括你们的朋友还有同行你们有做开发的，如果有需求可以联系我，我们下来可以交换一下卡片。
　　何清景：
　　确实是土豪，接下来我还留了一个我感觉是很重要的问题，想问一下吴总，吴总应该说你们公司很糟就认可了广告平台，针对休闲单机的游戏。我想问一下现在休闲单机的休息，他进入或者接入广告平台的SDK，现在是一个好时机吗？
　　吴笛：
　　是，不光现在越早越省钱，这个不用置疑的。因为我看所有嘉宾里好象就我一个是CP，我也多说一句，是这么一个情况，其实我原来也做过发行，我每天要看很多游戏，包括网游，其实CP挺不容易的，经常有时候你游戏扔过来可能我在这儿，我说实话一天看五款，这个游戏没怎么看呢，我说差不多你们整，整了我一看内测数据不行，然后二测，二测数据不行三测，三测数据不行对不起拜拜。所以说CP和发行商最大的区别，发行商特别了解市场的节奏，够相当于赵总说他们的他们懂得天时地利，什么是天时，作为发行商你往往没有见到过那么多产品，题也没有想到更多方案，你对这个游戏不是特别了解，你需要特别早就开始跟发行商或者跟懂的人借助，让他们告诉你四个月以后，六个月以后，或者是现在的市场到底是什么样，你从哪块切入行。而且我见过很多CP不说愚蠢，只说犯了令人惋惜的错误，比如说包太大了，比如说适配钱不够，这些错误如果你特别早跟37玩或者赵总他们这些发行公司接触，你完全可以避免这些坑，这些坑其实不是你该摔的坑，这些坑地完全可以通过提前跟有经验的人交流，就可以把这事办好。所以你要把对市场的预测，和对所有这些跟你不熟悉的环节，交给专业的人，这就是要双赢的道理在每个人专业角度是不一样的。作为CP你的角度，你需要把握的不完全是市场脉搏，你要把握的在某些已经形成的玩法上进行微新。比如说现在网游有什么玩法你要微新，然后你跟发行商讨论我这种微创新合适还是不合适，适应还是不适应市场？还有一点在IP的选择上，我卖一桌子在游戏里头，你可能1块钱，我卖一个人叫郭靖7块钱，那比如说我卖给90后一个路飞那可能1万块钱，那也就是说这些IP价值，发行商会给你一些建议，他会告诉你什么IP有价值，用户为之付费，所以我觉得大家要相互沟通，如果真的闭门造车不太好发展。
　　何清景：
　　还有一个问题想问一下秦总，休闲游戏接触广告平台是否合适？还有一个问题，很多开发者他考虑最多的是广告平台对他这个产品的用户体验，作为平台上有没有什么办法？或者更好的用户体验，最后一个是能否分享一些数据收入，这个是大家最关心的，大概什么量级的休闲游戏在潜入了转化平台之后，他可以去到什么量级的收入。
　　秦令令：
　　第一个问题，这个月月初我在TMIC会上做分享，当时主题是讲CP，没有太多讲营销，其实移动广告数字是最快的，超过游戏的总数。当然也得益于游戏大力广告的支持才让营销，因为营销之前的基数会小一些。说明现在整个移动广告已经是大势所趋。这里面像潜入式CP的广告就成为主流，因为目前整个营销都是放在APP上。
　　第二个问题，用户体验各个公司都做的不太好，这确实是一个问题。但是我从我做的人来看，我觉得中国做广告，都分成几个阶段。这个阶段因为广告主需求特别大，需要量，还没有进入到一个追求质的阶段。大家都在拼都在抢。比如说现在是敢于去满足广告主需求的时候，对媒体相对粗放一些，但是我觉得未来这个趋势很快会变过来。但是知道现在原声广告已经开始了，原声广告解决的是什么？解决的是用户体验的问题。但是原声广告还不是他发力的阶段，现在APP这种强制方式还是主流。其实强制你要更进一步优化广告的体验，我们能想象得到，你通过这种方式，他们为品牌广告主做，其实效果会不太好。今天宋总做分享的时候，你看积分墙是有激励效果的，也就说墙成为了主流。我相信下一个阶段，我觉得会很快符合用户体验的广告会出来。比如说我们已经推出视频墙，我们接下来会推出商品墙，商品墙会放在安卓，视频墙放在IOS，不同平台提供不同产品，目的是让媒体和广告主都等受益，广告端带来用户质量会更高，媒体端让他的收入会更好。开发者你要先勇敢的尝试做广告，然后再跟这些广告商、平台商找适合自己的广告。
　　收入这方面，首先跟日活有关，目前像工具类，他们广告的效果会最好，这种非极力性质的，比如说大家说的推荐墙，包括和生活相关的，我们做一些商品，同时做服务电商的用户比较多。目前来说推荐墙的转化是最好的，推荐那个墙的大刊能够到3毛钱。我不知道大家能不能理解？
　　何清景：
　　3毛钱是分给开发者？
　　秦令令：
　　对，高的时候3到5毛钱，积分墙跟它的日活有关，它如果一天过十万的，一天收益会过万。
　　何清景：
　　接下来我们留一点时间给现场朋友，现场可以踊跃提问。那我再补多一个问题，我们渠道商发行商的共赢之道，我们考虑一个问题，我们要做到共赢最重要还是把我们自己本身做好，所以我最后想让台上几位嘉宾，自己给自己过一下，我自己作为渠道商也好，发行商也好，我怎么服务其他两位。
　　吴笛：
　　我简单说一下，功用两个原则，第一个吃我自己盘子里的，别盯着别人盘子里的，别把筷子伸到别人盘子里。这个还是挺重要的。第二个是，和积分墙的合作，我觉得我们是长期的，而且大家也看到，我们现在很多收入。因为这个是不用跟人分成的，刚才说收入行不行就在这儿，积分墙的收入是干货，他第一不跟别人分，第二都是踏踏实实放兜里的。分了多少你拿DNO×3或者乘4相当于是你的收入。
　　怎么跟发行商配合？因为我们游戏没有找过发行商？都是我们自己弄的，刚才我也简单说了，如果作为网游，我觉得还是要相信发行商的视角，找到合适的发行商，让他们给予适度指引，大家把话说在明处，这个我觉得就很好，基本上大家都能挣到自己想要的东西，圈子还是只要努力就会有成果。
　　刘军：
　　我觉得吴笛说的特别好，没有一点忽悠的东西，实实在在的，其实我想说的两个词，第一个配合，第二个叫适合。先说第二个词适合，产品出来以后要找到更适合团队和发行商来做这个产品，因为最近大家也都知道，今年游戏的价格炒的虚高，好多的开发团队跑了一圈，刚开始聊的时候还可以，再跑了一轮，跑到北方去，价钱又不一样，然后再和他聊，觉得不错。其实我想说的是，真正游戏不在于版权商多一百万还是少两百万，你能找到合适的团队把游戏做起来才是关键的很多发行商签了很多游戏，还有很多发行商没有那么强的运营能力和发行能力，就是我刚才说的二道贩子。我说的第一个词是适合，第二个词是配合。
　　刚才吴总说了，要相信发行商的视角和实力，一旦联姻，大家要互相配合，配合发行商调产品，配合发行商一起做支撑，配合渠道做需求。我觉得主要是这两点，一个是配合一个是适合。
　　黄馨：
　　他讲的基本上是我的观点，我再补充一点适合，从发行商CP游戏有很多，每一种游戏要根据这款游戏制定不同的发行方案，游戏特色不一样，游戏目标用户群不一样，发行思路也就不一样。我们作为发行商我们就要帮助CP去制定很适合游戏的发行计划，还要帮助他来，刚刚前面也说了很多，帮他填游戏中，他们作为CP视角没有看到的漏洞，这是我们发行商对CP要解决的问题。对渠道商要解决的问题，每个渠道，他都有自己固定的用户群，每个渠道他的用户群他的特制是不一样的，比如说UC大家都很清楚，可能他那边重度游戏很多，有很多传奇类的，或者ARPG，或者页游在UC上面比较好，UC用户喜欢这类游戏。360也有他游戏特殊用户群，91也有。我们从发行商来讲，对渠道商我们要针对渠道商的特性，把最符合他们用户习惯的游戏来推给他们，这样大家才能达到彼此双赢。
　　相力文：
　　其实作为渠道来说，我们是一个服务员，我们服务两方面，一方面服务用户，还有一方面服务台上的小伙伴。从我们来讲我们没有发行商和开发上之说，对我们来讲都是CP。所以说只要在不影响用户体验的情况下，我们都会给发行也好，大发行也好，也会给予一定的支持。作为渠道来说，一般我很少参加会，但是我每次参加的会我都会拿一些数据，我们平台的数据我们会尽我们最大能力分享给大家，包括我们一个月有几百款游戏上线，很多成很多不成，不成的我们也会吸收经验，也会分享给大家，所以说这是我们能做的。
　　秦令令：
　　简单说一下，从服务游戏客户里说，游戏客户大家都要找渠道，做营销，做营销我要的是结果。说得在学术一点叫效果。我把效果拆解一下，效能、效率、效果。我要的规模，短时间给我一个节点，或者我要一个营销目的，最后帮我赚钱。所以我们做一个营销平台和渠道，我解决关注点就是关注在效能和效率上面，帮助我们的CP、发行商也好，达到他们的营销目的。
　　何清景：
　　合作的结果，基本上可以分两块，认清自己的位置，做好自己我觉得这个才是真正的共赢之道，也是我们整个移动游戏产业健康发展的一个最重要的一个根基。此次圆桌论坛到此结束，接下来交给白马。
　　主持人白马：
　　谢谢这么多位嘉宾精彩的分享！我觉得他们都说的非常透明，也说得非常实在，在这个阶段怎么把我们主题手游CP如何快速突围，怎么做，我觉得他们说的没有一个标准答案，但是总结来说，提得最多的是别闭门造车，多出来，走自己的路，但是要关注效能效率效果。
　　接下来我们还有三个奖品，还是给大家机会的，大家留在这里听了干货很不容易。第一个问题，我们今天晚上有一个易积分办的客户答谢会，主题名称是什么？
　　现场回答：
　　面积之夜。
　　主持人白马：
　　谢谢答对了，举办地点在哪里？我们举办地点在歌城KTY总统套房888。最后一个小问题，亿玛的历史比较久了，有谁知道亿玛成立的年份吗？
　　现场回答：
　　2004年。
　　主持人白马：
　　好的谢谢，剩下的奖品等到晚上了。剩下我说一下，今天的互动论坛我觉得很多嘉宾都给我们分享了很多很精彩的干货，最起码我个人觉得都是比较贴切实际的非纯理论的知识，都能给大家很好的收获和启发。在此希望大家以热烈掌声再一次掌声感谢给我们分享这么多干货的嘉宾们，谢谢！我们今天沙龙就到此结束！