三大原因让广告主面对网络广告新模式望而却步：①网络广告投放流量越来越贵；②新客获取成本越来越高；③新客转化难，用户活跃度偏低。曾有电商专家表示：获取新客的成本逼近300元，更有资深从业者表示：新客成本是老客成本的8倍。
　　有鉴于此，2014年6月17日，在第三期“2014亿玛智慧营销沙龙”上，来自亿玛、艾瑞、味多美、芒果移动、易通贷、裂帛、知我药妆等近百名资深人士一起探讨获取新客的方法，探讨如何扩大流量基数、整合媒体资源，让新客营销更精准。
　　味多美电商事业部总监范志涛先生在沙龙上明确提出对网络营销拉动新客增长、有效控制成本的要求。“我们需要思考怎样获取新客户，最终把新客户成本降低。在网络营销的手段中，获取流量的方法有很多，但对于电商企业来说，还要考虑怎样做到精准地面向消费群体，提高购买转化，同时严格控制成本。”

　　------如下是味多美电商事业部总监范志涛演讲实录------
　　范志涛：大家好，今天感谢亿玛提供交流学习的机会，在场有很多新朋友，有很多老朋友，今天在这跟大家一起交流学习一下，刚来的时候，亿玛的李总跟我说尽量分享一些干货。包括我们艾瑞的专家，包括各位，我相信大家做电商时间都有自己的经验，不同的电商，不同的路子，不同的模式，所以我今天我站在我的角度上来说，可以给大家简单分享一下。我将近八年基本上在传统企业做电商，所以这方面细分领域，或者传统企业有些可以给大家分享的东西，简单分享一下，有一些不当的地方大家可以多交流。
　　因为咱们的主题是大数据营销，我今天讲的东西尽可能希望跟数据营销有更多的关联。不管什么电商的，比如味多美，很多人大家听说的味多美应该说非常熟悉，一点不陌生。味多美的门店在北京是最多的，随处经常看到，是一个面包坊，离大家很近。但是味多美电商确确实实的话，可能公司的传统企业的发展，我认为跟大家还有点距离。但是味多美的电商，我相信它也是逐步在线上更多为味多美的粉丝和潜在客户提供更好的服务。第一个页面想说的是，无论是我们做什么电商，其实我首要第一点想问的是你知道自己客户吗，客户是谁，客户要什么，客户在哪里。不管做什么行业，什么领域的，这个是最基本的。所以在这我简单跟大家分享一个小故事，大约在六年前，我曾经服务过一个传统企业，是专业做数码相机、摄影器材的，有小卡片数码机，也有单反相机，做了将近20年，电子商务基本是0，从0起点的，一切都是空白。当时我进入以后，我着眼点首先也在思考这个问题，我的客户到底在哪里，我的客户是谁，开始这个问题挺简单，但是我觉得到现在来说，六年以后，我再思考这个问题的时候，我在这方面会想的更多、更深一些。因为这个客户来源于我们的媒体，再进一步来说来源于很多数据，来源于媒体的流量数据也好，还是会员数据也好，等等，所以客户是谁。当时的时候我们很庆幸的找到一个切入点，直接找到了切入点，跟蜂鸟网，是当时一个最大摄影网站，各方面质量非常高的，匹配度也非常高。所以说当时在上线的第一年，我们整个销售业绩的话，增长了将近百分之几百。第二年线上的销售额已经超过一个亿，第二年、第三年的话已经将近两个亿。
　　我现在回想在六年前的时候，我在考虑那个问题的时候，确确实实幸运的是，我们在客户这一块，选准了客户，找准了我们合作的平台，这样我的数据，我的用户就是我要找的人。所以我们的销售，我们的业绩是水到渠成。我在这把这个放在第一位，这个是我们共同要思考的问题，不管做什么行业，做什么产品，可能都要想的问题。
　　网络营销的手段，获取流量也好，寻找客户，手段有很多，比如说SEM、CPS、EDM、SNS、DSP，我只是简单列了五种，营销的方式方法我相信有很多，可能大家也都了解有非常多。但是从我个人的经历感觉，这些方式有很多企业，无论是传统企业，还是什么，在营销的时候，听过这些东西以后都想跃跃欲试。但是可能结果，每一个营销手段，每一个方式，我觉得ROI做的不够理想，做的都不够理想，所以说我觉得拿营销手段来说，每个企业，每个平台，这个营销手段真的不在于多，一定要在于精，适合你这个阶段，这个是至关重要的，包括跟你的产品所处的阶段，品牌所处的阶段，市场预算所处的阶段等等一些综合的考虑。
　　我当时在几年前的时候，我们运用的方式也是很简单，说到EDM，很多人说，在八年前的时候，那个时候我回想数据营销更多是用户的群发，无论你发短信也好，无论发邮件也好。所以说到现在，比如我说EDM，有很多人跟我说，这个EDM已经很烂了，很垃圾了，是这样吗？其实根本不是，因为只是在于八年前的时候，我们那个时候做的数据营销，就处在一个很简单的直接把信息发送到客户面前，而是强落实的，所以很多人看到信息很反感等等。在那个阶段跟现在的阶段，不是处在一个水平的。现在的话如果把EDM做的很好，你的ROI，你的投入产出比、效果、业绩，还是能够达到你理想的。现在可能比较火的SNS，我相信很多咱们的在座各位，都有自己官方的微博，官方的微信，投入产出比是最高的，或者说很多是免费的方式，免费的手段，靠的是内容营销等等一些方式。所以说现在SNS这边的话，我认为是大家经常常用的。在这块的话简单列了一下目前大家最经常用的几个方式。
　　我们说数据营销，怎么是行之有效？我认为第一点的话，对象到底精准不精准，第二考虑购买的转化问题，紧接着最后就是我们每个公司，每个电商企业考虑你的成本合算问题，动力怎么样。我觉得就传统企业而言，在成本控制这块，他要考虑更多一些，更细一些。所以说精准这块肯定是放在第一位的，紧接着我的购买怎么更好的转化。比如我做的很精准，甚至我就可以很好的购买转化，然后我的客户成本很低，在运营上并不是这样的，为什么？因为即使我们找一个非常优质的媒体，你的广告内容也好，你的产品活动也好，并没有达到给你对象的匹配，客户的匹配，达到的结果并不是这样。所以在这一块的话，购买转化是跟产品的运营这块都是息息相关的，非常直接的关系。
　　在我个人理解上，就是大数据营销，其实我觉得数据营销的话，是一个整个过程，从你的数据寻找，到数据的经营，到数据的推销，到数据的整合，毫无疑问，我们做数据营销，首先一点数据在哪里，怎么找数据，这是首要考虑的，这个可以通过自己去努力，也可以通过我们的合作伙伴，比如亿玛，比如百度也好等等。另外一块数据经营，我觉得在有些公司里，有专门的，或者叫客户关系，我不知道大家自己的公司，我们有这个部门没有。就是数据经营这块的话，会员这边怎么把现有数据，把它的价值发挥到最大化，数据的经营实际上就是我们会员的经营，所以有的可能没有会员体系、会员制度、会员的积分等等。所以从我们数据来说，就是数据经营的问题。下面涉及到数据推销的问题，我们每个数据背后都是一个客户，或者都是一个会员，一个新客户，或者老客户。我们的数据营销得到的数据，得到了客户了，不是结束了，我认为你的数据还有一个作用是干嘛，我们的客户能不能帮你推销你的产品和品牌，这个当然跟你的会员营销和经营都有直接的关系。所以数据的推销这个问题，我认为在这里也是很重要的环节。另外就是数据的整合，因为在现在的话，我觉得各行各业的电商这块，大家的会员数据共享，或者进行合作。举个简单例子，我们味多美出的一个情人节的爱情蛋糕，我们这块的话针对爱情主题的产品，有一个合作伙伴，是做这个情人节爱情的钻戒的产品，我们同样的主题，同样的用户人群，同样的目标客户，这样的话我们的数据整合一个很好的整合，而且我们的成本也是相当低的。所以这样的话，在我个人理解上，数据营销基本上有四大块，而且数据营销并不是简单的一个点，而是整个过程。
　　我们说数据营销，归根结底到底是怎么回事，在我个人的理解里，我感觉就两部分，一部分的话是处理现有客户数据，这个方法有很多，我们有的公司专门有自己的CM软件，对我们的会员数据进行分析、挖掘、统计等等，处理现有的客户数据。从现有数据客户里能不能挖掘出来更有价值的东西，比如我们的数据里面可以知道，购买次数达到多少以上的女性，而且哪些是已婚的，哪些是未婚的，甚至包括哪些单身的，所以我们在情人节做客户的时候目标客户非常精准，这就是来自于整合现有数据的挖掘。第二块这个数据来自于媒体的流量数据，媒体流量数据的话，毫无疑问，基本上来自于我们的合作方，或者我们的第三方媒体，所以数据流量如果没有的话，也没有我们现在电商里面的数据。媒体流量数据大家可能在想，我们究竟找什么样的合作伙伴，优质的合作伙伴，能匹配的合作伙伴，能给你带来更优质的数据。在我的理解里，大数据营销的话，这两个数据是里面核心的核心。
　　今天参加亿玛这个活动，说到DSP这块，因为之前有相关的合作，在这里我想说一下我的认识或者感受。第一数据这块，选择很好的合作伙伴，确实给你带来海量数据，包括数据的质量是相当关键的。因为紧接着是什么，紧接着是我们的数据和你的产品匹配不匹配，精准性到底怎么样。再一点最根本的一点是我们的资源成本优化配置，比如我们广告费的优化配置，如何把我的资源做到优化配置，这一点的话DSP这块，它的优势和它给我们电商带来一些好的方面、好的作用，这三点带来的是很明显的。
　　最后在咱们数据营销这块，也包括我自己运营电商的过程中，我可能会考虑的几个关键点，一块是合作媒体质量问题，再一个数据的质量，另外还有一个很关键的是营销执行，其实有些时候跟一些朋友聊天，有很多朋友也都在说，其实我们数据营销都在做，不管说EDM等等很多方式都在做，为什么老是做的很不理想，拿数据表一看，确实各方面都很低。我跟我朋友一聊，包括去他们公司去了解情况，其实很多时候，真的是在于我们营销执行问题，包括在你媒体的管理上，包括在产品的营销上和宣传物料上等等，营销的执行层面，这点也是相当关键的。再一个是数据的增值问题，拿味多美来说，味多美这个品牌经营这么多年，积淀下来很多忠实的客户或者老粉丝，目前来说，今天在座各位有很多人也是经常去味多美买面包什么的，可能我们要思考的问题是怎么样我们的数据增值，让我们的会员增值，紧接着我们后续的话，我会推出相关会员服务，可能针对一些定制性的东西，包括会在线上方面和在配送服务上，我们的配送物流不是和第三方服务的，全部是自建的体系，我们也会推出相应的服务。所以我们希望把现在的数据怎么增值，把它的价值进一步优化和提升，这个也是大家共同思考的问题。最后一点是数据的成本，刚才也提到数据的成本，可能在座各位都要考量的ROI问题，在刚才李总给我们分析的相关数据，无论唯品会还是京东，一个新客户的成本几十元到一百多元，我个人看了以后，确实很惊人，因为这个成本确实很高。我们做的传统企业电商上还有品牌电商，在这么高一个成本下，大家都会觉得压力非常大，所以在数据成本这块，新客户成本这块，我们更多要去考量。
　　说到最后，我怎么获取新客户，最终把新客户成本降低，我刚才在里面给大家提了很多字，是数据的增值，或者会员、老客户这边，我们大家看数据的时候也提到了老客户的忠诚度也好，ROI成本是相当低的。在以后的大数据营销的过程里面，这五个关键点可能是经常要关注的东西。今天分享的东西有的是我个人的看法，不管做传统企业，还是做品牌电商的，还是做平台电商的，最重要的要因地制宜，根据自己的产品，根据自己所处的阶段，选择适合自己的一些方法。
　　今天给大家分享的比较简单，大家也可以加我的联系方式，多交流，我也希望2014年，马上有新客，马上有更多的业绩，谢谢大家。